Многие владельцы бизнеса, ecom-директора и менеджеры по рекламе не понимают, что такое «видимость», что влияет на позиции в выдаче и почему продажи не растут

После прочтения статьи вы узнаете:

Как разорвать порочный круг «низкая видимость → низкие продажи → низкая видимость»
Про основную проблему алгоритмов маркетплейсов в 2025 году и как её использовать в свою пользу
Пошаговый план повышения CTR и повышения количества переходов в карточку
Всем привет, меня зовут Дмитрий Сурцуков — я практикующий селлер и основатель платформы trusty. Мы занимаемся продвижением по поведенческим факторам на маркетплейсах через цифровых личностей и работаем с крупнейшими федеральными брендами на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете

Статьи написаны по-олдскульному, без помощи ChatGPT, поэтому поддержите лайком и коментом за этот редкий 1% оригинального текстового контента в интернете.

Это первая (1/3) статья из серии про видимость и про продвижение по поведенческим факторам (ПППФ).

2/3 - Если вы хотите научиться составлять стратегии продвижения по поведенческим факторам с высоким ROI - то после этой статьи прочитайте и её

3/3 - Если вы хотите узнать как делать самовыкупы безопасно, без санкций, штрафов и недобросовестных подрдчиков - ссылка тут

А лучшей благодарностью будет отправка статьи своему другу-селлеру, ведь 2 года назад он не смотрел на ценник в ресторане, а сейчас питается только рисом и гречкой и ему нужна ваша помощь.

Аналогичная ситуация происходит и на маркетплейсах.
Видимость — это доля покупателей, которые увидели вашу карточку среди всех покупателей, кто искал товар по определённому ключевому слову.

Проще говоря, пользователи 100 раз вбили ключевое слово "яблоко". В выдаче по слову "яблоко" вы стоите на 60 позиции по этому ключу, 85 покупателей перешли на другой товар до вас, а долистали до вашего товара только 15 пользователей. То...

Поздравляю, вы обладатель 15% «видимости»

Нужно быть гордым обладателем 100% «видимости»
Задача любого продукта — получить 100% видимости по ключевому слову, чтобы каждый покупатель, который искал что-то по ключу видел вашу карточку.

Это буквально значит, что 100% людей, которые зашли на маркетплейс и вбили определенное ключевое слово - видели вашу карточку.

Чем больше покупателей видят ваш товар, тем чаще его покупают. Ларёк с шаурмой на вокзале в центре Москвы будет получать больше заказов, чем точка в деревне на 300 человек.

Да, всё так просто!

А теперь попробуем сдержать своё СДВГ и разберемся, что влияет на «видимость», от чего она зависит и как ее повысить

Маркетплейсы регулируют вашу видимость за счёт выручки, процента выкупа, поведенческих факторов покупателей, внутренней рекламы, рекомендательных полок и остатках на складах.

Поведенческие факторы — это любые действия покупателей, которые ваши любимые алгоритмы маркетплейсов считывают, как сигналы качества карточки: покупки, конверсии, добавление в «Избранное, корзины, вопросы и время, проведённое на странице товара.

Эти данные используются для прогнозирования выручки по товару — их анализируют и сравнивают с рыночными бенчмарками. Кто лучше? Нужнее? Кто принесёт больше денег? Тот и показывается чаще: у него выше «видимость».

Какие факторы влияют на вашу «видимость»?
0. Внутрення реклама — хочешь показываться? Плати деньги!

Если у тебя уникальный товар в нише, где ещё никого нет (а значит никто не рекламируется), можешь красоваться на «полке» бесплатно: конкурентов нет, и ты нужнее маркетплейсу, чем он тебе.

1. Текущая выручка карточки. Лучший предиктор будущего поведения — это прошлое поведение. Если у вас были большие продажи в прошлом, то вы с большей вероятностью получите высокие продажи в будущем. Алгоритмы про это помнят.

2. Отзывы на партию товара. Упал рейтинг? Много брака? Плохие отзывы? Партию такого товара маркетплейс предпочтет не показывать: люди её либо не купят, либо останутся недовольны.

3. Повторные покупки — товар настолько понравился, что люди готовы покупать его ещё и ещё. Этот товар точно стоит показывать другим пользователям, т.к. они, как минимум, не купят его в другом месте.

4. Конверсии: в переход (CTR), в корзину, в заказ, в выкуп — перемножаем и получаем шанс того, что человек купит товар. Выше чем у конкурентов в рынке? Значит ты можешь принести больше денег.

5. И другие (они не влияют напрямую, но влияют на конечный результат):

- Лайки бренда, избранное

- Время, проведённое на карточке

- Процент брака

- Доля отзывов к покупкам

- Вопросы по товару

Благодаря нейросетям и машинному обучению, алгоритмы оценивают сотни факторов одновременно и на их основе решают, где и как часто показывать вашу карточку.

Алгоритмы присваивают рейтинг вашей карточки, и на основании этого рейтинга, вы получаете "достойное вашего товара" место.
Наверняка найдутся те, кто закричит: «ВООБЩЕ-ТО ВБ И ОЗОН САМИ ПРЕДОСТАВЛЯЮТ ИНФОРМАЦИЮ О ТОМ, ЧТО ВЛИЯЕТ НА РАНЖИРОВАНИЕ КАРТОЧКИ И ТАМ УКАЗАНО, ЧТО ЭТИ ФАКТОРЫ СЛАБО ВЛИЯЮТ, НА ВСЁ ВЛИЯЕТ СКОРОСТЬ ДОСТАВКИ, ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ, СКЛАДЫ, ЗАПОЛНЕННОСТЬ КАРТОЧКИ И Т.Д.»

Я про эти факторы...
И да, они будут правы...НО! Представьте, что у вас каждый селлер идеально заполнил карточку, конверсии примерно одинаковые, скорость доставки 48 часов, использует внутреннюю рекламу и поддерживает хорошую оборачиваемость.

У всех селлеров эти факторы — О Д И Н А К О В Ы Е. И они УЖЕ перестали сильно влиять на ранжирование вашего товара. Все в вашей нише уже сделали домашку на 10 баллов, а дальше – важно, как вы пишите экзамен.

Вы работаете не просто на маркетплейсе — вы работаете вместе с ним над увеличением ЕГО выручки.
Алгоритмы построены так, чтобы в первую очередь продвигать те карточки, которые приносят больше денег и дают покупателю то, что он реально хочет.

У маркетплейса две главные цели:

Показать лучший товар по лучшей цене — чтобы покупатель заплатил как можно больше, но купил
Не потерять клиента — чтобы тот не купил в другом месте
Исходя из этого, вся система расчёта позиций на платформе строится на двух параметрах:

Насколько товар релевантен поисковому запросу покупателя
Сколько выручки он может принести маркетплейсу
Именно произведение этих двух переменных определяет, попадёт ли ваш товар в топ и на какие позиции.

Хорошо, так что больше всего влияет на «видимость» товара? И на основании чего будут принимать решение алгоритмы?
1. Объём продаж по ключевому слову — самое главное
2. Размер вашей рекламной ставки — чем выше вы поставили рекламную ставку, тем выше шанс, что вас покажут на нужном месте

3. Суммарные микроразличия у товара по поведенческим факторам тоже важны — условно: у одного товара CTR 2,5%, у другого — 2,75%, в корзину положили 10% и 11%. Для человека эта разница кажется почти незаметной, но для алгоритма, когда все такие «мелочи» складываются с остальными факторами, разница в рейтинге выходит приличная.

Хотите прикол №1?
Маркетплейсы не дают некоторым товарам показываться выше их «потенциала». Потенциал определяется прогнозом маркетплейса: купят или нет. Некупивший клиент = плохой клиент. А маркетплейс любит хороших.

Если маркетплейс считает, что товар недостаточно хорош и клиент его не купит, то высоких позиций с рекламы не видать.

Даже если вы выкрутите рекламную ставку на максимум, то вы не получите 100% «видимости», т.к. алгоритмы решат, что вам ещё слишком рано стоять на самом верху и ограничат для вас количество показов и место, на которое вы можете встать.

Хотите, чтобы вас показали по ключу "ирригатор"? Готовы платить за СРМ 3000 ₽, при ближайшей ставке в 1500₽? Добро пожаловать на 65-е место, куда доходят лишь 35% пользователей.

Хотите встать повыше? Покажите хорошие продажи. Нет хороших продаж? Оставайтесь там, где стояли и не мешайте большим дядям продавать.

А прикол №2?
Если поставить два идентичных товара рядом на первую и вторую позицию, то их поведеченские факторы: конверсии, лайки, % отзывов и пр. будут примерно одинаковыми для пользователей.

Суммарные микроразличия конверсий у товара, который стоит на 90-ой позиции и плохо продаётся по ключевому запросу будут КРАТНО хуже, чем у товара, который находится на первой позиции.

Все потому, что есть два типа пользователей:

1) Те, кто тщательно выбирает продукт и готов тратить на анализ конкурентов, отзывы, изучение состава много времени. Они, как правило, готовы долистать до 100-ой позиции и дальше.

2) Те, самые импульсивные покупатели, которым приснился сон, что Хейли Бибер анонсировала крем SPF от старения, а они его еще не купили. Они не готовы тратить ни секунды на покупку, потому что доставка в 48 часов им будет казаться вечностью.

Всё из-за паттерна поведения покупателей: они сталкиваются с выбором. Сначала внимательно изучают товары, но чем дальше листают выдачу — тем сильнее устают от информационного перегруза и хотят побыстрее закончить.

Вас зачастую просто пролистывают.

Я правильно понимаю, чтобы у меня была стабильно высокая «видимость» по ключевому слову, мне нужны продажи по ключу, а чтобы были продажи мне нужна стабильно высокая «видимость

Проблема курицы и яйца
— ваши поведенческие факторы по ключевому запросу напрямую зависят от вашей «видимости», а ваша «видимость» напрямую зависит от количества продаж по ключевому слову, что влияет на поведенческие факторы по ключу

Что это значит?
Это значит, что товары, которые находятся на далеких позициях по целевым ключам не могут продвинуться наверх, если селлеры с более высокими продажами по ключам не совершают ошибок: вовремя пополняют остатки (учитывая оборачиваемость товара), постоянно стоят во внутренней рекламе и все время находятся в поле зрения покупателей.

Ну, или это будет ооочень дорого и ооочень долго, а мы ведь с вами любим подешвле и побыстрее. Не правда ли?

Окей, а что в этом случае делать? Как увеличить «видимость» и поднять продажи по ключевому слову?

Формула роста «видимости» и продаж по целевому ключу очень проста. Но дьявол в деталях...
1. Повысить CTR по целевому ключу, чтобы больше людей переходило в вашу карточку из общей выдачи
+
2. Повысить промежуточные конверсии (переход -> корзина -> заказ -> выкуп), чтобы больше людей покупало ваш товар из тех, кто уже перешел к вам в карточку
+
3. Имитировать покупки на маркетплейсе (самовыкупы / раздачи / бартер) по ключевому слову, чтобы человек со своего аккаунта сделал покупку по нужному запросу, а не по артикулу или ссылке

Как понять, что у меня проблемы с «видимостью»?

В случае, если у вас отличная карточка: высокий CTR, хорошие отзывы и продажи по разным целевым ключам, но при этом у вас нет продаж по схожим запросам, то скорее всего проблема в «видимости» товара, а не в том, что у вас "какая-то не такая карточка".

Но не расстраивайтесь, это можно исправить!

Чтобы проверить «видимость» товара на ВБ , скачайте отчет Джем по позициям / посмотрите аналитику Озон и проверьте количество людей увидевших карточку.Там, где «видимость» составляет <100%, есть потенциал к росту продаж

Приведу аналогию, а вы попробуйте впитать всю боль, как клиента, так и продавца
Представьте: покупатель зашёл в магазин при адской +35 °C жаре, жажда буквально рвёт горло, и он мечтает о кислом, свежем квасе без сахара. И видит только... «Очаковский». С депрессивным, почти опустошённым видом он покупает его из безысходности.

И вот, в углу — где-то рядом с памперсами, на нижней полке холодильника, под мерцающей лампочкой — стоит лучший для него квас: идеальный баланс вкуса, кислотности, свежести и лёгкости, в эко-френдли упаковке объёмом 0,6 л — чтобы утолить жажду сразу и оставить немного на потом.

Стоит и ждет.

Ждет своего покупателя. А его никто не покупает.

Его просто не видно.