Как вывести сезонный товар в топ и избежать «кладбища» остатков
Как вывести сезонный товар в топ и избежать «кладбища» остатков: стратегия trusty
Сезонные товары — один из самых сложных вызовов для селлера. С одной стороны, спрос растёт лавинообразно, с другой — не успеешь подготовиться, и на складе останется гора непроданных позиций. Я считаю, что правильная подготовка и продвижение «по поведенческим факторам» решают эту проблему на 80 % и помогают не только «встрячить» сезон, но и эффективно распродать остатки.
1. Почему сезон — это не только про пиковые продажи
Большинство селлеров оценивают сезонность по линейному сценарию:
Закупил товар (на Новый год/лето/школьный сезон).
Запустил рекламу в начале пикового спроса.
В разгар сезона уважился бюджет, продажи росли, но потом резко упали.
В конце сезона остались залежи, реализации почти нет.
Такой подход часто приводит к трём рискам:
Остатки на складах: маркетплейсы снимают с продвижения товары с долгим сроком хранения.
Скачки CPM: когда все вместе стартуют рекламу, стоимость клика вырастает, а ROI падает.
Потеря позиций в органике: после пика карточка «засыпает» и не видна живым покупателям.
Я считаю, что ключ к успеху — не просто купить и «ввалиться» в сезон, а вёрстка продвижения по этапам, базируясь на поведенческих сигналах.
2. Предсезонная подготовка: исследование и «мягкий запуск»
«детский костюм на выпускной», «вечерние платья подросткам»;
– и «длиннохвостые» ниши: «меховые угги на танкетке» и т.д.
Запустить «микровыкупы»: по 10–20 заказов на каждый кластер, с имитацией полной сессии:
– поиск по ключу → переход на конкурентов → время на карточке → добавление в корзину без покупки → отзыв спустя 7 дней.
Эта стратегия решает две задачи:
Алгоритмы начинают «видеть» карточку как релевантную сезонному спросу ещё до пика.
Позиции в поискe плавно подрастают, а CPM остаётся на среднем уровне, поскольку сезонная нагрузка ещё низкая.
3. Пик сезона: динамическая подстройка выкупов и отзывов
В разгар сезона (±2 недели от пика) важно:
Увеличить интенсивность выкупов по основным кластерам до 25–50 в день, но равномерно распределить их в течение дня (всё зависит от "жирности" ключа)
Моделировать ажиотаж: часть «микроактивностей» — заходы, вопросы в карточке, добавления в избранное с последующим возвратом товара.
Контролировать промежуточные конверсии: отслеживать, сколько пользователей дошло до корзины и оформило покупку. Если коэффициент «корзина → покупка» слишком высок (например, 90 %), снизить выкупы или добавить промежуточных действий, иначе алгоритм заподозрит аномалию.
Пример: в прошлом году наш клиент, продавец электрообогревателей, начал сезон за 3 недели до первых холодов с 30 выкупов в день. К моменту заморозков позиции были уже в топ-5 по основным запросам, а CPM в рекламе упал на 25 %.
4. Постсезонная распродажа: как не остаться с залежами
Когда спрос снижается:
Переходим в режим «микроключей»: выкупы и более активную рекламу по «длинному хвосту» («электрообогреватель портативный 500 Вт») - ведь тут те, кто уже точно готов купить
Дополнительные отзывы: оставляем честные отзывы, акцентируя внимание на качестве и использовании «в межсезонье» — это поддерживает доверие и органику.
Таким образом вы распродаёте остатки, сохраняя карточку «живой» для следующего сезона.
5. Постоянный мониторинг и отчётность
В trusty вы получаете:
Ежедневные дашборды по позициям, конверсиям и CPM.
Адаптивный план выкупов: мы корректируем сценарии на лету, если алгоритм «сильно реагирует» или, наоборот, «не замечает» карточку.
Чеки и SRID, чтобы вы видели сколько в действительности было потрачено
6. Итоговая выгода: сезон без рисков и залежей
Плавный рост позиций ещё до пика — вы захватываете органику до того, как конкуренты «выстрелят».
Оптимальный CPM — реклама остаётся выгодной даже в сезонный ажиотаж.
Минимум остатков — оставшийся товар распродаётся через «длинные хвосты» и кросс-продажи.
Долгосрочная органика — карточка ждёт следующий сезон «готовой к бою».
Я уверен, что продвижение по поведенческим факторам — это не просто «лайфхак», а полная методология для управления сезонными товарами. С trusty вы не только «встряхиваете» алгоритмы, но и превращаете сезон в стабильный источник прибыли без остатков на складе.