На маркетплейсах Wildberries, Ozon и им подобных объёмы товаров в десятки раз превышают число реальных покупателей. Когда человек вводит запрос, алгоритм выбирает сотни карточек, из которых нужно показать наиболее «удачные». Как понять, какие из них стоит поднять выше, а какие — скрыть?

Для этого маркетплейсы применяют поведенческие факторы — то есть наблюдают за тем, как ведут себя покупатели при взаимодействии с карточками товаров.

Содержание

Сигналы, которые алгоритм отслеживает

Как формируется «рейтинг» карточки

Пошаговый процесс «запуска» карточки

Пример «пробуждения» спящей карточки

Сигналы, которые алгоритм отслеживает

Impressions (показы). Сколько раз карточка была «видна» пользователю на странице выдачи.

CTR (клик-тhrough rate). Доля кликов от числа показов. Высокий CTR означает, что заголовок, изображение и цена привлекают внимание.

Количество показов и кликов

Сессия поиска. Пользователь переходит по ключевому слову, листает конкурентов, затем возвращается на вашу карточку. Такое «блуждание» алгоритм интерпретирует как заинтересованность.

Время на странице. Чем дольше человек изучает характеристики, фотографии, описание, тем выше шансы, что товар действительно соответствует запросу.

Признаки «брендовой привязанности».

Добавление в корзину и в избранное. Ближайший к покупке шаг: пользователь не просто посмотрел, а хочет купить.

Переходы по ссылкам внутри карточки. Например, на отзывы других покупателей, на похожие товары бренда.

Глубина взаимодействия

Покупка товара. Конверсия «просмотр → покупка» — самый сильный сигнал, алгоритм даёт «буст» карточке.

Возвраты. Если выкуп сопровождается возвратом, это нейтрализует часть позитива: алгоритм помечает товар как потенциально некачественный или неинтересный.

Конверсии и выкупы

Положительные отзывы. Алгоритм учитывает не только наличие отзыва, но и его содержимое: упоминание ключевых свойств товара укрепляет доверие.

Фото и видео от покупателей. Дополнительный признак того, что товар реально используется и соответствует описанию.

Отзывы и оценки

Как формируется «рейтинг» карточки

Каждое действие пользователя — это очко в «копилку» карточки. Алгоритм складывает сигналы с разными весами:

Просмотр: 1−2 балла
Клик: 3−5 баллов
Добавление в корзину: 8−10 баллов
Покупка: 20−30 баллов
Положительный отзыв с фото: 15−20 баллов

Затем алгоритм делит сумму баллов на число показов, чтобы получить скор — «среднюю ценность карточки» для каждого показавшегося. Карточки сравниваются между собой: чем выше скор, тем выше позиция в выдаче.
Важно, что скор пересчитывается в реальном времени: каждый новый клик или отзыв сразу отражается на ранжировании. Аналогично, если карточка перестаёт получать активность (спад просмотров или возвраты), её позиции плавно понижаются.

Подробнее

Оплачиваете только размещенные отзывы

Работаем с WB, Ozon, YM

Продвигаем по ключам и полкам, а не по SKU

Оставьте заявку и получите бесплатный разбор карточки

Пошаговый процесс «запуска» карточки

Шаг 1. Пилотный запуск. Новый или «спящий» товар показывают ограниченному числу пользователей (например, первые 100 показов на 5−10 страницах выдачи).

Шаг 2. Сбор «промежуточных конверсий». Даже если покупают мало, важно, чтобы карточку просматривали, кликая в неё и добавляя в корзину. Эти микроконверсии позволяют алгоритму понять: «Товар интересен».

Шаг 3. Увеличение охвата. При росте скора платформа начинает расширять выборку показов: карточку показывают чаще и ближе к топу.

Шаг 4. Органический рост продаж. Чем выше карточка в выдаче, тем больше реальных покупателей её видят и покупают без дополнительного «насоса».

Шаг 5. Закрепление результата. Алгоритм «фиксирует» позиции, поддерживая их при стабильных поведенческих сигналах.

Пример «пробуждения» спящей карточки

Ситуация: товар находится на 50-й странице выдачи Wildberries, органических продаж нет, оборачиваемость 0.

Сбор ключевых слов. Выбираем 5−7 наиболее релевантных кластеров (например, «настольная лампа LED», «лампа для чтения»).

Моделирование поиска. С 50 разных аккаунтов имитируем обычного покупателя: ищем по ключу → листаем конкурентов → кликаем на нашу карточку → читаем описание (30+ секунд) → добавляем в избранное → кладём в корзину, но не оформляем заказ.

Первичный буст. В первые 2−3 дня «промежуточные конверсии» растут: CTR увеличивается с 0,5% до 3−4%, среднее время на странице поднимается с 5 до 45 секунд. Алгоритм выводит карточку на 20−30 страницы.

Выкупы. Делаем 50−100 небольших заказов (самовыкупов) по целевым ключам. Алгоритм фиксирует первые реальные покупки → даёт сильный «буст» позициям, и товар попадает на 2−3 страницу выдачи.

Органические продажи. Благодаря видимости реальные покупатели начинают оформлять заказы без нас: продажи растут с 0 до 10−15 штук в сутки, удерживая карточку на 1−2 страницах.

Таким образом, одно целенаправленное вмешательство по поведенческим факторам полностью меняет судьбу карточки: из «мертвой» она превращается в активно продаваемый товар.

Заключение

Поведенческие факторы — это наиболее честный и прозрачный способ показать алгоритму маркетплейса, что ваш товар действительно интересен покупателям.

Работая с этими сигналами:

вы минимизируете затраты на дорогостоящую рекламу;
добиваетесь устойчивого органического роста;
повышаете рентабельность каждого рубля, вложенного в продвижение.

Trusty помогает автоматизировать и оптимизировать весь процесс: от подбора ключевых слов и организации выкупов до мониторинга отзывов и корректировки стратегии. Если вы хотите вывести свои товары в топ выдачи и увеличить продажи без «воды» и лишних затрат — напишите нам, и мы подготовим индивидуальный план продвижения по поведенческим факторам.